Als jij op dit moment een goed business idee hebt, een businessplan aan het schrijven bent (stop hier mee) of misschien al bezig met het oprichten van jouw startup, is het heel belangrijk om nu al na te denken over hoe jij jouw startup laat groeien. Bedrijfsmatig groeien kent verschillende fases en dus verschillende methoden om groei te meten en waarborgen. Dit blog richt zich op startups in de beginfase. Zoals ik in een vorig blog heb beschreven, onderscheiden wij 4 type startups. Waarschijnlijk zullen de Hobbyist en Consultant op zijn best lineair groeien en de Dreamer en Money Maker exponentieel. In de meeste gevallen zullen ondernemers willen toewerken naar exponentiële groei.

Dit wil (binnen deze context) zeggen; zo snel en hard mogelijk groeien, met zo min mogelijk inspanning (uren, geld, personeel of middelen). Maar wat is groei nou eigenlijk? Het begrip groei gaat hand in hand met; data, kennis en inzicht.

Groei is het meten van KPI’s om deze data om te zetten naar kennis en deze kennis om te zetten naar inzicht en dit inzicht te gebruiken om groei te blijven voorspellen en realiseren.

Veel starters denken dat wanneer er over de groei van hun startup wordt gesproken, het enkel gaat om het groeien in omzet. Maar voor deze omzet moet je eerst groeien in bereik, bezoekers, interactie en uiteindelijk pas in omzet.

De groeimachine

Het doel is om een groeimachine te bouwen die jouw startup exponentieel laat groeien.

Hiervoor adviseer ik om eens aan de slag te gaan met het Pirate Metrics-model van Dave McClure. Dave omschreef de belangrijkste metrics (meeteenheden) binnen de customer journey (klantreis) van een beginnende startup met; AAARRR (zoals een oude piratenkreet). AAARRR staat voor;

Awareness (Hoeveel mensen bereik je?)

Acquisition (Hoeveel mensen interesseer je?)

Activation (Hoeveel mensen nemen de eerste belangrijke stap?)

Revenue (Hoeveel mensen worden betalende klant?)

Retention (Hoeveel mensen komen terug voor een herhaaldelijke aankoop?)

Referral (Hoeveel mensen verwijzen door naar jouw startup?)

Het doel is om uiteindelijk heel nauwkeurig te kunnen voorspellen hoeveel inspanning (tijd, geld, mensen of middelen) jij nodig hebt om betalende en terugkerende klanten te realiseren.

Data is kennis, kennis is inzicht

Als je bovenstaande data in kaart hebt gebracht kun je inzicht in jouw groeipotentie krijgen. Dit is een continu proces, want je moet een onderscheid maken tussen de voorspelling en de werkelijk behaalde resultaten.

Als de verwachting van week 1 minder goed uitpakt (of juist beter) dan je had gedacht, kun je de verwachting van week 2 aanpassen, zo ben je datagedreven aan het voorspellen. Dit helpt je met het opstellen en behalen van realistische doelen. Daarnaast kun je deze cijfers gebruiken als input voor jouw financiële voorspelling, hierover vertel ik je meer in een volgend blog.

De Customer Journey

De reis die jouw (uiteindelijke) klant aflegt, van eerste kennismaking (Awareness) tot aan het aanprijzen van jouw product of dienst (Referral) heet de customer journey.

Als jij dankzij jouw pirate metrics inzicht hebt gekregen in de conversie ratio’s (dit wil zeggen, hoeveel potentiële klanten vloeien er procentueel in jouw gehele proces door tot betalende en doorverwijzende klanten) kun jij controleren of dit soepel en exponentieel loopt. Als jij bijvoorbeeld merkt dat jouw periodieke aantal bezoekers en interacties wel stijgen, maar dat het aantal aankopen/gebruikers niet groeit, kun jij je afvragen of er misschien iets misgaat in dit proces.

Het liefst zie jij jouw omzet het hardst stijgen. Maar vergis je niet, misschien is het Referral ratio op lange termijn wel het belangrijkst. Deze klanten zijn ambassadeur van jouw merk geworden en maken gratis reclame voor je. Dit ‘voedt’ jouw machine van onder naar boven. Dit draagt sterk bij aan de exponentiële groei. Dus zorg dat je het voor iedereen die klant wordt het interessant maakt om jouw product of dienst te promoten. 

Wanneer beginnen met groei?

Beginnen met het voorspellen en monitoren van je groei kan al vanaf het moment dat je alleen nog maar een business idee hebt. Schrijf een blog of post op social media (Awareness) voorzie het van een call to action (Acquisition). Bijvoorbeeld; mail mij, ga naar mijn website of laat je gegevens achter.

Wellicht heb je al een website, product of dienst en genereer je al omzet. Zorg dan dat je dit periodiek analyseert en ga bezig met voorspellen en doelen stellen, zo waarborg je groei. Als je op dit moment alleen maar terugblikt op jouw analytics, ben je jouw groei aan het monitoren. Als je accurate doelen stelt op basis van de behaalde resultaten, ben je groei aan het realiseren. Daag jezelf uit!

Toepassing

Je kan voor jezelf in Excel een bestand maken en eventueel jouw bestaande data gebruiken om inzicht te krijgen in jouw KPI’s. Bepaal zelf wat je gaat meten (o.b.v. de pirate metrics), hoe je het gaat meten en over welke periode. Mocht je nog geen gegevens hebben dan kun je een voorspelling opstellen. Deze voorspelling helpt je met het bepalen en realiseren van jouw doelstellingen.

Mocht je niet zo handig zijn met Excel, wij hebben een startup plan template gebouwd in het LaunchPlatform. Hierin hoef je alleen jouw data of voorspelling in te vullen, de rest gaat vanzelf.

Mocht je meer willen leren over het onderwerp groei en alle andere criteria die startup investeerders het belangrijkst vinden? Dan kun je gratis een Explorer account aanmaken op www.launchplatform.nl en onze video’s bekijken.

Mocht je niet alleen willen leren, maar ook dit soort modellen willen toepassen in ons startup plan template (zoals het voorbeeld hierboven) en samen met experts jouw startup plan schrijven, dan kun je het Founder account overwegen.

Via welke tools en tricks je dit voor jezelf in kaart kan brengen leer je in een volgend blog en in één van onze video’s binnen het LaunchPlatform.

Samenvatting

Zorg dat je periodiek bezig gaat met het verzamelen en voorspellen van de juiste data van jouw startup. Deze data gebruik je continu om jouw doelstellingen accuraat te krijgen en te waarborgen, zo bouw jij jouw groeimachine.

Ik hoop dat je weer wat hebt opgestoken van dit blog, tot snel! Mocht je dit nou een waardevolle blog vinden, like mijn LinkedIn-post of laat daar een reactie achter, dan komt het ook onder de aandacht van andere starters. Thanks 🙂

Yaïr Sharon

LaunchPlatform – Push to Start!